Andere überzeugen – die 3 Faktoren (mit Praxisbeispielen)

08.04.2015 / Allgemein, Führung, Team(-building)2 Comments

Warum gelingt es manchen Menschen andere problemlos von ihren Ideen zu überzeugen? Und das obwohl diese noch nicht einmal gut sind?

Oder warum wirken wir in einigen Situationen überzeugender als in anderen? Und warum hängt das ganz oft nicht einmal von der Qualität unserer Idee ab?

Es könnte daran liegen, dass du folgende drei Faktoren der Überzeugung nicht beachtest.

 

Die Kunst der Überzeugung – seit mehr als 2300 Jahren unverändert gültig und erfolgreich!

Schon vor über 2300 Jahren hat der griechische Philosoph Aristoteles erkannt, dass es drei Arten der Überzeugung gibt. Diese sind: Ethos, Pathos und Logos.

Um deine Zuhörer zu überzeugen solltest du dich also darauf konzentrieren, dass:

  • du als glaubwürdig wahrgenommen wirst (Ethos),
  • deine Zuhörer eine emotionale Verbindung zu dir oder zu deiner Botschaft bekommen (Pathos) und
  • die Botschaft an sich logisch und inhaltlich richtig ist.

 

Ethos

Beginnen wir mit der ersten Ebene – und wie ich finde mit der Grundlage – für jede gute Überzeugung: dem Ethos.

Der Duden beschreibt Ethos als:

[blockquote type=“left“]ETHOS, das – “vom Bewusstsein sittlicher Werte geprägte Gesinnung [oder] Gesamthaltung”[/blockquote]

“Sittliche Werte”!? – Klingt angestaubt und scheint nicht mehr so wirklich in unsere “moderne” Welt zu passen. Leider ist das nicht von der Hand zu weisen, aber dennoch ist es unverändert die wichtigste Grundlage, um andere Menschen zu überzeugen.

Zudem bin ich fest davon überzeugt, dass langfristiger (!) Erfolg nur erreichbar ist, wenn er auf einer soliden Wertebasis basiert! Wer andere täuscht, wird irgendwann den Preis dafür zahlen…

 

Es geht also um deinen Ruf und um deinen Charakter:

  • Wofür bist du bekannt? Wofür stehst du?
  • Bist du verlässlich?
  • Bist du glaubwürdig?
  • Legst du deine Motive offen oder verfolgst du versteckte Ziele?
  • Glauben deine Zuhörer, dass sie dir wichtig sind und dass du dich in sie und ihre Probleme hineinversetzen kannst und auch danach entscheidest?

Aristoteles spricht hier von “Vernunft”, einem “guten moralischen Charakter” und “Wohlwollen”.

Ethos ist somit auch die Grundlage um überzeugend wirken zu können, denn wir Menschen lassen uns natürlich eher von einer Person überzeugen, wenn wir ihr moralische Werte – also einen guten inneren Kompass – zuschreiben.

Dieses “Werte zugeschrieben bekommen” musst du dir aber nicht in jeder neuen Gruppe völlig neu erarbeiten. Die Zugehörigkeit zu einer Institution, das Innehaben einer bestimmten Rolle (z.B. Polizist) oder auch frühere Veröffentlichungen, etc. können dir dieses Ethos verleihen.

Ethos kannst du auch erlangen, indem du dich von einer anderen Person vorstellen lässt. Wenn du also beispielsweise von einem – in der Gruppe deiner Zuhörer – anerkannten Experten als “geschätzter Kollege mit über 20 Jahren Erfahrung” vorgestellt wirst, dann sind die Menschen eher gewillt dir zuzuhören.

VERTRAUENSVORSCHUSS NICHT VERSPIELEN
Wenn du dir Ethos in einer bestimmten Gruppe nicht selbst erarbeitet hast, sondern einen Vertrauensvorschuss (beispielsweise durch die oben genannte Vorstellung) bekommen hast, dann musst du unbedingt darauf achten, dass du diese Erwartung auch erfüllst. Schaffst du das nicht, dann wird aus deinem Vorteil schnell ein Nachteil. Dann wirst du große Schwierigkeiten haben, die Leute zu überzeugen!

 

Pathos

Im deutschen kann das griechische Wort “páthos” mit Schmerz, Leiden oder auch Leidenschaft übersetzt werden. Und genau darum geht es auch auf dieser Ebene. Du musst deine Zuhörer – im übertragenen Sinne – zum Leiden bringen, du musst ihnen ihren Schmerz vor Augen führen, um dadurch ihre Leidenschaft für das Thema zu wecken.

Wenn du positiv an die Sache herangehst, dann kann dies bedeuten, dass du ihnen die Vorteile deines Vorschlages aufzeigst. Wie werden deine Zuhörer von deinem Vorschlag profitieren können und wie wären sie negativ betroffen, wenn sie dir nicht zustimmen.

Ganz allgemein geht es auf der Ebene des Pathos also darum eine emotionale Verbindung zwischen deinen Zuhörern und dem Thema herzustellen. Verbinde also das Thema mit ihren Identitäten, Eigeninteressen und Emotionen.

Eine effektive Methode hier ist folgende:
Erkläre deinen Zuhörern ihren Standpunkt und ihre Sorgen – in Verbindung mit diesem Thema – mindestens so gut, wie sie das selbst gekonnt hätten. Wenn möglich sogar noch besser. Dadurch stellst du die Verbindung zwischen ihnen und dem Thema her. Zusätzlich fühlen sie sich von dir verstanden. Folglich haben sie also nicht nur eine emotionale Verbindung zum Thema, sondern auch zu dir!

 

Logos

Die dritte und letzte Ebene der Überzeugung ist Logos. Hier geht es darum deine Zuhörer mit Logik zu überzeugen. Es geht also um das, worauf wir in unserem Alltag sowieso schon sehr stark konzentrieren. Es geht um Zahlen, Daten, Fakten.

Hier kannst du dich für zweierlei Vorgehensweisen entscheiden:

  • Induktive Logik:
    Hierbei nutzt du verschiedene ähnliche Beispiele, um dann davon eine allgemeine Handlungsempfehlung abzuleiten.
  • Deduktive Logik:
    Hierbei gehst du genau andersherum vor. Du weist auf verschiedene “akzeptierte Wahrheiten” hin und leitest von diesen deine Standpunkt ab. “Wenn dies und jenes wahr ist, dann sollten wir zustimmen, dass auch XYZ wahr ist.”

 

Zusammenfassung: die Mischung machts!

Du musst nun natürlich nicht immer auf allen drei Überzeugungsebenen arbeiten. Manchmal ist es wichtig eine bestimmte Ebene mehr zu betonen. Es kann beispielsweise sein, dass deine Zuhörer bereits über genügend logische Argumente verfügen, ihnen aber die die emotionale Verbindung zum Thema fehlt.

Letztendlich ist es immer wichtig die richtige Mischung für die aktuelle Situation zu finden.

In dieser Mischung ist Logos sicherlich immer ein sehr wichtiger Teil. Denn wenn dein Vorschlag unlogisch oder realitätsfern ist, dann sinken deine Überzeugungskraft natürlich rapide!

Wenn du dich jedoch zu sehr auf die Logik-Ebene beschränkst – und deine Glaubwürdigkeit sowie die emotionale Verbindung vernachlässigst – dann wirst du dir bei deiner Überzeugungsarbeit auch schwer tun.

 

Beispiele aus der Praxis

Am deutlichsten sieht man den Einsatz von Ethos, Pathos und Logos in der Werbung. Meist wird versucht mindestens zwei der drei Faktoren zu berücksichtigen, um so den Effekt zu steigern.

ETHOS

 
In diesem Beispiel wirbt eine berühmte Person (Jürgen Klopp), die viele von uns wohl als eher sympathisch, verlässlich und ehrlich einstufen würden, für ein Produkt. Und wir (sollen) denken: Wenn er das sagt, dann wird das wohl stimmen!

 

PATHOS

 
In diesem Beispiel nutzt Google die Ebene des Pathos, um uns zu zeigen, warum wir ihre Suchmaschine nutzen sollten? Nicht, weil sie ach so tolle Suchergebnisse hat? Nein, weil sie dein ganzes Leben verändern kann…

 

LOGOS

 
In diesem Beispiel wird – zwar etwas ironisch, aber dennoch – hauptsächlich auf Zahlen, Daten und Fakten Wert gelegt. Hiervon ist die Autoindustrie mehr und mehr abgekommen und betont heute meist eher die Pathos-Ebene, um eine emotionale Verbindung zwischen uns und ihrem Produkt herzustellen.

 

BEISPIEL AUS DER POLITIK: Ethos, Pathos und Logos in einem

 
Dieses Beispiel aus einer Rede von Barak Obama zeigt, wie auch in der Politik die drei Überzeugungsebenen angewendet werden, um uns von einem bestimmten Sachverhalt zu überzeugen.

 

 

ACHTUNG: Es geht um die Kunst der Überzeugung!
Mir ist es wichtig darauf hinzuweisen, dass diese 3 Faktoren auch missbraucht werden können, um andere zu manipulieren, zu täuschen oder zu verführen.
Damit könntest du sicherlich kurzfristig erfolgreich sein. Ich bin jedoch fest davon überzeugt, dass dein Umfeld dies auf lange Sicht erkennen würde und du mit einer solchen manipulativen Strategie langfristig nicht erfolgreich sein kannst!

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