In 7 Schritten zum optimalen Projektmarketing

04.05.2016 / Change ManagementHinterlasse einen Kommentar

Projektmarketing

Die beste Projektidee ist wertlos, wenn du keine Unterstützer dafür gewinnen kannst. Nicht immer rennt man aber mit neuen Ideen offene Türen ein. Vor allem nicht, wenn es sich dabei um Veränderungen handelt.

Die folgenden 7 Schritte können dir dabei helfen, deine Projektidee besser zu verkaufen! Mit einem optimalen Projektmarketing steigt dann auch die Wahrscheinlichkeit, dass du das “OK” für deine Projektidee bekommst.

 

1) Errege Aufmerksamkeit

Machen wir uns nichts vor: Viele Menschen mögen Veränderungen nicht. Zudem haben deine Vorgesetzten sicherlich immer viel zu tun und ihre Aufmerksamkeit (für deine Idee) ist eher begrenzt.
Aus diesem Grund musst du sie als erstes wachrütteln! Errege ihre Aufmerksamkeit.

Was auf den ersten Blick schwierig wirkt, ist eigentlich relativ leicht. Es reicht nämlich häufig völlig aus, eine überraschende Frage zu stellen, beeindruckende Zahlen vorzustellen oder ein großes Versprechen abzugeben. Der letzte Punkt ist aber nur dann eine gute Idee, wenn du das Versprechen auch einhalten kannst. 🙂

 

2) Identifiziere das Problem

Nachdem du dir nun die Aufmerksamkeit deiner Chefs gesichert hast, musst du das Problem identifizieren. Denn wenn es keinen Problemdruck gibt, wird sich auch nichts verändern. Mache also das Problem deutlich und beschreibe es so, dass es dein Gegenüber versteht.

 

3) Zeige die Konsequenzen auf

Im nächsten Schritt gehst du vom Problem zu den Konsequenzen. Was wird also passieren, wenn das Problem nicht gelöst wird?

 

4) Zeige die Lösung auf

Jetzt sind deine Zuhörer gespannt. Sie kennen ja das Problem und wissen, welche Konsequenzen es haben wird. Aber was ist denn jetzt die Lösung? Darum geht es im vierten Schritt.

WICHTIG! Die Vorstellung der Lösung ist noch nicht die Vorstellung deines Projektes. Das kommt später. Zuerst müssen deine Zuhörer die Lösung verstehen und sie auch als Lösung akzeptieren.

Wichtig hierbei ist auch, dass du das folgende Gefühl bei deinen Chefs erzeugst: “Ich stimme der Lösung zu, aber wie setzen wir das um?”. Erzeuge also erneut eine Spannungssituation!

 

5) Stelle das Projekt vor

Im fünften Schritt kannst du nun diese neue Spannung auflösen: Jetzt ist nämlich die Zeit für dein Projekt gekommen. Erkläre was dein Projekt bewirken soll. Wie kann dein Projekt also die Lösung zu dem vorher erkannten Problem sein?

 

6) Call to Action

Im sechsten Schritt geht es darum, die bisherigen Erkenntnisse zusammen zu fassen und deine Vorgesetzten zu einer Handlung aufzurufen.

 

7) (Social) Proof!

Der letzte Schritt ist der sogenannte Social Proof. Es geht also darum aufzuzeigen, dass die Lösung nicht nur auf “deinem Mist” gewachsen ist, sondern, dass andere – die vor ähnlichen Problemen standen – diese bereits erfolgreich gelöst haben. Und zwar durch die von dir vorgeschlagene Lösung!

 

Beispiel – Kundenunzufriedenheit durch Projektverzögerungen

Nachdem wir nun die 7 Schritte für das erfolgreiche Verkaufen deiner Projektidee kennen, sollten wir uns diese anhand eines Beispiels anschauen:

Nehmen wir also an, dass deine Firma viele Kunden verliert, weil eure Projekte häufig zu spät fertig sind. Das ist aus mindestens zwei Gründen problematisch: erstens, weil sich das natürlich herumspricht und zweitens, weil ihr mit viel Aufwand neue Kunden akquirieren müsst.

Deine Idee könnte nun sein, dass ihr durch die Einführung eines professionellen Projektmanagements diese Probleme lösen könntet. Wie verkaufst du aber deinen Vorgesetzten deine Idee optimal?

1) Errege Aufmerksamkeit
In Schritt 1 geht es um die Aufmerksamkeit deiner Vorgesetzten. Erkläre ihnen beispielsweise, dass ihr nur wenige Stammkunden habt und dass das Akquirieren von neuen Kunden fünfmal teurer ist, als Maßnahmen zur Bindung bestehender Kunden. Das sollte Aufmerksamkeit erregen.

2) Identifiziere das Problem
Nachdem du nun die Aufmerksamkeit deiner Vorgesetzten hast, geht es um das Problem. Zeige hier beispielsweise die Ergebnisse einer Kundenumfrage, die belegt, dass viele eurer Kunden unzufrieden sind, weil eure Projekte nicht termingerecht fertig werden.

3) Zeige die Konsequenzen auf
Stelle jetzt die Konsequenzen dar, die drohen, wenn das Problem nicht gelöst wird. In unserem Beispiel könnte das sein, dass unzufriedene Kunden zur Konkurrenz abwandern und auch dass sich eure Terminproblematik bei möglichen Neukunden herumspricht. Außerdem kannst du nochmal auf die fünfmal höheren Kosten der Neukundenakquise verweisen.

4) Zeige die Lösung auf
Wie kann das Problem – also die mangelnde Kundenzufriedenheit aufgrund zu lange dauernder Projekte – gelöst werden? Ihr müsst die Zusammenarbeit der Projektteams optimieren. So muss beispielsweise die Kommunikation innerhalb der Teams verbessert werden. Außerdem müssen Ziele, Verantwortungen und Minimalanforderungen sowie die einzuhaltenden Termine klarer definiert werden. Denn hier gibt es viele Reibungsverluste und ihr verliert viel Zeit.

5) Stelle das Projekt vor
Nun geht es um dein Projekt. Zeige also auf, dass durch die Einführung eines professionellen Projektmanagements sowie durch die Schulung der Mitarbeiter die Probleme innerhalb den Teams verhindert bzw. frühzeitig gelöst werden können. Dadurch können die Projektdeadlines besser eingehalten und eine höhere Qualität erreicht werden. Das führt wiederum zu zufriedeneren Kunden, die euch weiterempfehlen werden.

6) Call to Action
In unserem Beispiel könnte dein Call to Action in etwa lauten: “Wir stehen also vor dem Problem, dass unsere unzufriedenen Kunden zur Konkurrenz abwandern und wir deshalb höhere Kosten durch Neuakquise haben. Um das zu lösen müssen wir bessere Projektergebnisse innerhalb der vereinbarten Zeitfenster liefern. Um das zu erreichen, müssen wir ein professionelles Projektmanagement einführen!

7) (Social) Proof
Wenn möglich kannst du jetzt noch auf erfolgreiche Beispiele verweisen, wie beispielsweise: Firma X hatte ein ähnliches Problem. Aber durch Einführung eines professionellen Projektmanagements haben sie Kosten gesenkt und die Kundenzufriedenheit gesteigert.

 

Zusammenfassung: In 7 Schritten zum optimalen Projektmarketing

Mit diesen 7 Schritten kannst du deine Projektidee besser verkaufen. Durch das optimale Projektmarketing steigerst du die Wahrscheinlichkeit, dass du das “OK” von deinen Vorgesetzten bekommst.

Hier nochmal die Schritte in Kurzform:

  1. Errege Aufmerksamkeit
  2. Identifiziere das Problem
  3. Zeige die Konsequenzen auf (Warum muss das Problem gelöst werden?)
  4. Zeige die Lösung auf (und erzeuge gleichzeitig die Frage: “Wie können wir diese Lösung umsetzen?”)
  5. Stelle dein Projekt vor (und löse damit Punkt 4 auf)
  6. Call to Action (fasse zusammen und rufe zur Handlung auf)
  7. (Social) Proof (zeige dass es erfolgreiche Beispiele gibt)

Mit diesen 7 Schritten wünsche ich dir ein erfolgreiches Projektmarketing und danach erfolgreiche Projekte!


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