Was motiviert Menschen? – Die Bedürfnispyramide nach Maslow

17.02.2016 / Führung4 Comments

Maslow - Bedürfnisspyramide

Willst du einen Kunden dazu bringen dein Produkt zu kaufen? Willst du von deinem Chef die Zustimmung zu deiner Projektidee? Oder hast du einen Mitarbeiter im Team, dem etwas mehr Motivation gut stehen würde?

In vielen Bereichen unseres Lebens sieht es so aus, als müssten wir andere Menschen dazu motivieren, etwas zu tun. Doch leider funktioniert das nicht (wirklich gut)!

Wir können andere nicht motivieren, das können nur sie selbst!
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Die beste Motivation entsteht von “innen heraus” und kommt von der (zu motivierenden) Person selbst. Was du aber “von außen” erreichen kannst, ist die richtigen Anreize zu schaffen, damit dein Gegenüber sich zu etwas motivieren kann.

Doch welche Anreize sind das? Was motiviert Menschen?

 

Die Bedürfnispyramide (von Maslow)

Hier bietet es sich an die Bedürfnispyramide des US-amerikanischen Psychologen Abraham Maslow genauer anzusehen. Maslow untersuchte, was uns Menschen motiviert, was uns antreibt. Er kam zu dem Schluss, dass die Bedürfnisse, die uns antreiben, grundsätzlich in fünf aufeinander aufbauende Kategorien unterteilt werden können:

Bedürfnisspyramide - Maslow

 

1) Grund- und Existenzbedürfnisse

Die erste Ebene der Bedürfnisse, sind die Grund- und Existenzbedürfnisse. Hierbei handelt es sich um Bedürfnisse, wie Hunger, Durst, Schlaf, etc.

Beispiel: Ein Schiffbrüchiger treibt seit Tagen im Meer. In dieser Situation wird er primär vom Bedürfnis seinen Durst (aber auch seinen Hunger) zu stillen motiviert sein. Andere Bedürfnisse – wie ein neues Smartphone – sind eher unwichtig und treten in den Hintergrund.

 

2) Sicherheitsbedürfnisse

Auf der nächsten Ebene sind die Sicherheitsbedürfnisse zu finden. Hier geht es primär um körperliche Sicherheit, den Schutz vor Gefahren sowie die Abwesenheit von Angst.

Beispiel: Unser Schiffbrüchiger hat es nun auf eine Insel geschafft, Wasser aus einem Bach getrunken und Früchte gegessen. Wenn er nun (relativ) zufrieden im Sand liegt, wird sein Bedürfnis nach Sicherheit die Führung übernehmen. Er wird versuchen sich ein “Dach über dem Kopf” zu bauen, das ihn vor Regen und vielleicht auch vor wilden Tieren schützt.

 

3) Soziale Bedürfnisse

Schon Aristoteles hat den Menschen als “zoon politikon” (soziales Wesen) bezeichnet. Hieraus ergeben sich soziale Bedürfnisse, wie die Suche nach Zugehörigkeit zu einer Gemeinschaft und sozialen Netzwerken. Diese werden auf der dritte Bedürfnisebene bedeutsam.

Beispiel: Für unseren Neu-Insulaner bedeutet dies, dass er sich – nachdem er sich eine schicke Hütte gebaut hat – auf die Suche nach anderen Menschen macht, um sich mit diesen auszutauschen und Beziehungen aufzubauen. Hier können wir ihm nur wünschen, dass er nicht alleine auf der Insel ist!

 

4) Ich-Bedürfnisse

Wer nun in sozialen Netzwerken verankert ist, für den wird ein weiteres Bedürfnis immer wichtiger werden: nämlich das Bedürfnis nach Anerkennung! Diese sogenannten Ich-Bedürfnisse können in zwei Bereiche unterteilt werden: einen inneren Bereich, bei dem es sich um Selbstachtung und Selbstvertrauen dreht, sowie einen äußeren Bereich, bei dem man nach Anerkennung durch andere Personen strebt.

Beispiel: Auf unserer Insel bedeutet das, dass unser Schiffbrüchiger alles daran setzen wird, von seinem neuen Freund bewundert zu werden. So könnte er beispielsweise versuchen die schönste Hütte der Insel zu bauen oder beim Jagen besser als sein Gegenüber abzuschneiden.

 

5) Selbstverwirklichung

Die Spitze der maslowschen Pyramide ist das Bedürfnis nach Selbstverwirklichung. Hierbei dreht sich alles um die Entfaltung der eigenen Persönlichkeit.

Beispiel: Was Selbstverwirklichung auf unserer Insel heißt ist schwer zu sagen, denn diese Bedürfnisse sind sehr individuell. Möglicherweise steckt in unserem Schiffbrüchigen ein künstlerisches Talent und er wird anfangen Sandburgen zu bauen, oder er lebt doch mehr seinen Erfindergeist aus und konstruiert Wasserrohre aus Bambus, um nicht immer zum Fluss laufen zu müssen. Wichtig bei dieser Bedürfnisebene ist, dass es sich hierbei um die Entfaltung der eigenen Potenziale handelt!

 

ACHTUNG: Bedürfnisse sind kein statisches Gebilde!

Wie bereits beschrieben, bauen die verschiedenen Bedürfnisse aufeinander auf und erst wenn ein Bedürfnis befriedigt ist, gewinnt das nächst höhere Bedürfnis an Bedeutung.

Das bedeutet jedoch nicht – wofür Maslow fälschlicherweise oft kritisiert wurde – dass ein Bedürfnis zu 100% erfüllt sein muss, damit die nächste Ebene “motivierend” wirkt. Oft reichen nämlich bereits etwa 70% Bedürfnisbefriedigung aus, um die nächste Ebene bedeutend werden zu lassen! Bedürfnisse können sich also auch überlagern, wobei das niedrigere Bedürfnis immer weiter abnimmt und das nächst höhere zunimmt.

 

Die Motivationskraft von Defizit- und Wachstumsbedürfnissen

Neben dem Wissen um die fünf Bedürfnisebenen ist es noch wichtig, dass wir uns die Motivationskraft der verschiedenen Ebenen genauer ansehen. Für Maslow fallen die ersten vier Ebenen unter die sogenannten Defizitbedürfnisse. Dies besagt, dass diese Bedürfnisse solange motivierend auf uns wirken, bis sie befriedigt sind. Wenn wir beispielsweise gegessen haben und satt sind, dann entfällt die motivierende Kraft der ersten Ebene und wir werden weniger intensiv nach Essen Ausschau halten.

Anders ist die bei der obersten Ebene, der Selbstverwirklichung. Hierbei handelt es sich um ein sogenanntes Wachstumsbedürfnis, das nie vollständig befriedigt werden kann. Somit bleibt es eine ständige Motivationsquelle – denn wer hat sich schon einmal bis zum Ende selbstverwirklicht? 🙂

Auch wenn Maslow nur die oberste Ebene – die der Selbstverwirklichung – als Wachstumsbedürfnis ansieht, würde ich bereits die vierte Ebene – die der Ich-Bedürfnisse – zumindest teilweise als ein Wachstumsbedürfnis beschreiben. Denn gibt es wirklich eine Obergrenze der Anerkennung (oder der Selbstachtung), ab der die motivierende Kraft dieses Bedürfnisses ganz wegfällt?

 

BEISPIEL: Geld als Motivationsquelle?

Wenden wir nun zum Abschluss die Bedürfnispyramide kurz auf ein Beispiel aus unserer Berufswelt an: Hier werden Bonuszahlungen für Manager oder eine Gehaltserhöhung oft als Mittel für bessere Motivation/Leistung genutzt. Aber ist das wirklich ein guter Ansatz?

Mit einem höheren Einkommen könnten wird unsere Grund- und Existenzbedürfnisse (z.B. Lebensmittel und Wasser) stillen; wir könnten auch das Bedürfnis nach Sicherheit stillen, indem wir uns eine Wohnung leisten; doch in den aller meisten Fällen werden diese Bedürfnisse sowieso bereits befriedigt sein. Und damit verlieren diese auch ihre Motivationskraft.

Nun könnte das höhere Einkommen noch auf der vierten Ebene (= Ich-Bedürfnisse) wirken. Bei genauer Betrachtung fällt jedoch auf, dass die Gehaltserhöhung meist nicht so hoch ist, dass wir dadurch wirklich einen höheren sozialen Status (= Ansehen) erlangen. Falls der Bonus aber doch einmal in einer solchen Höhe ausfallen sollte, dann ist derjenige, der diesen Bonus bekommt, meist schon mit einem so hohen Grundgehalt versorgt, dass der Bonus keinen gravierenden Unterschied mehr macht.

Festzuhalten bleibt also, dass eine Gehaltserhöhung zwar schön ist, aber auch, dass die motivierende Kraft, die sie entfalten soll in den allermeisten Fällen ausbleiben oder nur von sehr kurzer Dauer sein wird. Sinnvoller wäre es hier andere Bedürfnisse der Mitarbeiter anzusprechen – wie beispielsweise das der Selbstverwirklichung (siehe dazu u.a. auch den Artikel: In 4 Schritten zum Mitarbeitercoaching – mit dem GROW Modell).

 

In diesem Sinne wünsche ich dir viel Motivation, die richtigen Anreize und erfolgreiche Projekte!

Bildquelle (Titelbild): FreeImages.com/Konstantinos Dafalias


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4 Comments on “Was motiviert Menschen? – Die Bedürfnispyramide nach Maslow”

  1. Hallo Fabian,

    ich finde, dass sich die Maslow´sche Pyramide nicht so gut in die Geschäftswelt, zumindest nicht grundsätzlich ins Projektmanagement übertragen lässt.

    Was ich bei mir in den Projekten (implizit) tue, ist den Mitarbeitern Anerkennung zu geben, also die Ich-Bedürfnisse zu befriedigen. Natürlich in angemessenem Rahmen und nur wenn ich es tatsächlich erst meine. Ich habe schon festgestellt, dass man mit Lob dosiert umgehen muss.

    Ich schaue dann auch noch ein wenig auf die Integration, also auf die sozialen Bedürfnisse. Das ist als PL aber nicht immer ganz einfach. Ich kriege ja nicht den ganzen Tag mit, was es für einen Zank im Team gibt.

    Wie handhabst du das? Insbesondere interessiert mich auch, ob du auch die anderen Ebenen bei dir in den Projekten berücksichtigen kannst?

    Grüße
    Sven

    1. Hallo Sven,

      Danke für den Kommentar! Ja, leider reagieren viele Menschen erst einmal skeptisch, wenn sie ein offenes Lob bekommen. Das zeigt leider, wie unschön wir in unserer (Arbeits-)Welt umgehen. Ich habe aber immer wieder erlebt, dass sich die Menschen recht schnell an eine Wertschätzungskultur „gewöhnen“ können. ?

      Bei der Integration in die Arbeit konzentriere ich mich auf die oberen Ebenen. Gerade die Ebene der Selbstverwirklichung finde ich super wichtig. Siehe dazu auch den verlinkten Artikel über Mitarbeitercoaching.

      Viele Grüße und erfolgreiche Projekte! Fabian

  2. Hi Fabian,

    das GROW-Modelle kenne ich.

    Das Witzige ist, dass ich das hauptsächlich in Konfliktgesprächen mit Mitarbeitern einsetze, um dem Gespräch eine klare Struktur zu geben, vor allem aber auch, um die Emotionen im Zaum zu halten. Das ist sicher auch eine Form von Coaching. 🙂

    Das wäre mal einen Artikel wert. Mal sehen, vielleicht schreibe ich mal darüber.

    Grüße und gute Projekte
    Sven

    P. S.: Dein eBook habe ich kürzlich auch mal gelesen. Die Herangehensweise mit dem Problem- und Lösungsbaum ist interessant. Das habe ich so noch nicht eingesetzt. Ich nehme dafür ganz gerne die 7 W-Fragen aus dem Journalismus. Kennst du die? Die finde ich sehr hilfreich: http://www.agile-master.de/7-w-fragen-projektmanagement/

    1. Die 7 W-Fragen des Journalismus kenne ich, aber deine Abwandlung für die Projektarbeit so noch nicht. Schöner Artikel, an dem man sich zu Beginn eines Projektes „entlanghangeln“ kann. Danke für den Hinweis! LG!

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